Nessuno è immune alla Persuasione. Capire cos’è, come utilizzarla a nostro vantaggio e difenderci è un’abilità POTENTISSIMA.
La persuasione è uno strumento estremamente POSITIVO se utilizzato con il giusto scopo.
Come in tutte le cose, l’intento fa la differenza.
Se pensi che la persuasione sia uno strumento NEGATIVO e da cui stare alla larga…
In questo articolo ti farò ricredere!
Leggi fino alla fine se vuoi imparare:
- Cos’è la Persuasione
- Differenza con la Manipolazione
- Come difenderti ed evitare di buttare soldi
- Le 3 tecniche di Persuasione più potenti
Non perdiamo altro tempo e iniziamo subito!
Cos’è la Persuasione
La Persuasione consiste in una serie di stimoli e inneschi mentali utilizzati per spingere l’utente a prendere una decisione.
Se ti stai chiedendo quando può essere utile e in quale occasioni l’hai sperimentata su di te…
Sappi che ogni giorno siamo inondati da centinaia se non migliaia di messaggi persuasivi.
Qui a Fuerteventura dove vivo, la vita è molto semplice, per cui potrei essere sulla decina di messaggi al giorno.
Diverso il discorso se accendo il cellulare o il computer.
In questo caso, ogni angolo del web diventa una macchina di persuasione.
O, come vedremo tra un attimo, di MANIPOLAZIONE.
Come Copywriter, utilizzo molto la persuasione nei testi per vendere online ma anche per trasmettere i valori di un brand.
Nella comunicazione e nella scrittura online conoscere la persuasione è fondamentale.
Se stai pensando di lanciarti nel mondo del Copywriting e della scrittura online per costruire il tuo lavoro libero da vincoli…
Sappi che la persuasione è una delle competenze chiave.
Uno dei libri più famosi che puoi iniziare a leggere subito è Le Armi della Persuasione di R. Cialdini.
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Le regole spiegate sono basilari e semplici.
Tuttavia, ti assicuro che funzionano.
SEMPRE.
Perché fanno leva su meccanismi innati della nostra mente.
Sul desiderio di trovare una soluzione semplice e rapida ai problemi della nostra vita.
La persuasione e le leve psicologiche sono in realtà una salvezza.
Ogni giorno devi prendere decine se non centinaia di decisioni.
Un flusso continuo in cui siamo chiamati a scegliere.
Se non avessimo dei criteri per sveltire il processo… le nostre energie sarebbero a ZERO!
La persuasione fa leva su queste scorciatoie interne che creiamo per diminuire lo sforzo decisionale.
In generale persuadere non è nulla di negativo, anzi.
Può essere estremamente positivo se accompagniamo la persona che abbiamo di fronte a prendere la migliore decisione per se stessa.
C’è un momento preciso, però, in cui si trasforma in un’arma subdola.
Te lo spiego nel prossimo paragrafo.
Differenza tra Persuasione e Manipolazione
La pubblicità è piena di messaggi persuasivi che nel tempo ho cercato sempre più di filtrare.
Hai notato anche tu che qualsiasi nuovo prodotto sembri risolvere un problema importante e rende super urgente il suo acquisto?
Quando provi questa sensazione, fermati un attimo.
Su di te stanno agendo tecniche di persuasione.
Nella scrittura online, nei miei articoli e nelle pagine di vendita dei miei servizi utilizzo tantissimo queste tecniche.
Qual è lo scopo?
Accompagnare l’utente GIUSTO a prendere quella decisione che sta rimandando da tempo.
Per risolvere QUEL problema e migliorare la sua vita.
Senza procrastinare.
Se siamo perfettamente in grado di sapere cosa fa bene per noi, perché non lasciare le persone libere di scegliere senza strane tecniche?
Il fatto è che…
Siamo dei procrastinatori seriali!
Per natura preferiamo NON agire piuttosto che agire.
Anche se sappiamo che quella decisione potrà farci bene in futuro.
Restiamo nella nostra zona di comfort nel breve periodo e sacrifichiamo un miglioramento nel lungo periodo.
La persuasione ci aiuta a superare questo blocco e spingere l’utente verso quella decisione benefica che sta rimandando da tempo.
Nulla di più.
Non dobbiamo costringere nessuno a fare azioni che portano malessere.
Questo è il caso della manipolazione.
Manipolare significa condizionare una persona a compiere un’azione che non le porta un reale beneficio.
Nel marketing e nella pubblicità diventa un convincerci ad acquistare prodotti di cui non abbiamo bisogno.
Fare false promesse che non verranno mantenute.
Chiedere dei soldi per cause che non apportano un beneficio nella società.
La differenza sostanziale è che nella persuasione sia il venditore che il cliente escono vincitori dalla trattativa, ossia hanno entrambi un tornaconto positivo.
Il venditore ha venduto il prodotto. Il cliente avrà un valore aggiunto dal suo uso.
Nella manipolazione, invece, c’è un unico vincitore, che è il venditore stesso.
Il cliente non avrà beneficio dall’uso del prodotto e, presto o tardi, si accogerà di essere stato truffato.
So che non è una situazione piacevole in cui trovarsi.
Per cui, da un lato dobbiamo fare di tutto, nella scrittura online e nei canali in cui utilizziamo la persuasione, per far sì che venga usata PER l’utente e non contro di lui.
Dall’altro lato, dobbiamo capire come annullare quanto più possibile i messaggi manipolatori da cui siamo colpiti tutti i giorni.
E difenderci.
Spiego come fare nel prossimo paragrafo.
Come Difenderti dalla Manipolazione (ed evitare di comprare cose inutili)
Se ci pensi, la maggior parte dei messaggi manipolatori (o persuasivi) provengono dalla pubblicità.
Lo scopo che hanno è uno solo: farci acquistare.
Spendere soldi.
Non che acquistare sia qualcosa di negativo.
Credo fermamente che i soldi siano energia e, per attirali, dobbiamo metterli in costante movimento.
Ciò significa comprare con gioia e sostenere altri business che apportano un valore nella nostra società.
Dall’altro lato, non credo nell’acquisto convulso e nell’aderenza a norme sociali.
Del tipo, tutti fanno beneficenza quindi devo farla anche io.
NO!
Possiamo contribuire nel mondo in tantissimi modi, non solo con i soldi!
Ho lavorato tantissimo per sradicare in me gli effetti della persuasione e avvicinarmi a una vita più consapevole.
Chiamiamola minimal, anche se la definirei ESSENZIALE.
Rimuovere tutto ciò che non mi fa stare bene e acquistato in modo manipolatorio.
Come faccio a difendermi dalla manipolazione?
E da tutti quei condizionamenti che mi portano ad acquistare anche senza un reale bisogno?
Ne ho parlato già in questo video YouTube 👇🏼
Si tratta di un processo in tre fasi.
La prima fase è il riconoscimento delle sensazioni.
Ogni volta che provo urgenza di acquistare, mi fermo e osservo ciò che sento.
Nella maggior parte dei casi è perché sono in atto tecniche di persuasione.
Un’offerta a tempo limitato, per esempio. Oppure un bisogno impellente venuto fuori dal nulla.
Comprendere le proprie sensazioni ci aiuta a riconoscere tutti i piccoli momenti in cui stimoli esterni vogliono portarci in una determinata direzione.
La domanda che dobbiamo farci è:
Si tratta davvero della direzione migliore per me in questo momento o in vista di un miglioramento futuro?
Passiamo dunque alla fase 2, che è l’analisi.
Analizzo la situazione, il problema che quel prodotto o servizio risolve e perché dovrei agire subito.
Anche qui, si tratta di fermarsi.
Se stai per acquistare, non farlo.
Non ti perderai nulla ed evitarai una spesa in meno.
Ti dico, non provo rimorso per acquisti di impulso che ho evitato di fare.
Piuttosto, a distanza di tempo, provo soddisfazione per la consapevolezza con cui lascio entrare le cose nella mia vita.
Ed occupare il mio spazio, sia fisico che mentale.
Il modo migliore per acquistare in modo sano è essere consapevole dei nostri problemi e dargli una priorità.
Quali sono i tuoi obiettivi e le aree della tua vita che puoi migliorare per raggiungerle.
Se, ad esempio, fare le pulizie ti porta via tempo per lavorare al tuo progetto…
Un robot automatico potrebbe essere una soluzione valida per risparmiare tempo, avere maggior focus sul tuo lavoro e una vita migliore nel lungo periodo.
Diverso il discorso se lo acquistiamo per puro diletto o per vederlo girare per casa o, ancora, se c’è un’offerta lampo.
La terza fase riguarda l’azione (o inazione).
Se ritengo che il prodotto o servizio è realmente importante, anche a distanza di mesi, lo compro.
Bada bene, se il prodotto è importante ma non abbiamo la sicurezza che faccia per noi in quel momento, una cosa che mi dico è:
Non avrò problemi ad acquistarlo anche in seguito a prezzo più alto con la sicurezza che è esattamente ciò che sto cercando.
Perché sì, strumenti che sono INDISPENSABILI nella nostra vita hanno un valore ben superiore a un piccolo sconto che possiamo ottenere.
Quindi, se necessario, compro.
Se sono indecisa, come accade la maggior parte delle volte, NON COMPRO!
NON AGISCO!
Per coerenza e amore per il prossimo, che è una delle leve che troverai nel libro di Cialdini, siamo propensi a dire sì alla maggior parte delle richieste.
Tarati sul programma opposto: dici NO a tutte le richieste.
Avrai sempre tempo per pensarci!
Il mio dire no, consiste nel creare una wishlist con possibili cose da comprare che valuto a distanza di tempo.
Il 90% di queste NON viene mai acquistata!
Ho spiegato nei dettagli come evito acquisti inutili in questo video 👇🏼
Vediamo ora le tre tecniche di persuasione più potenti da utilizzare per raggiungere i tuoi scopi commerciali…
E aiutare persone che possono davvero beneficiare dei tuoi servizi!
Le 3 Tecniche di Persuasione Primordiali più Potenti
Le prime due tecniche sono spiegate alla grande nel libro di Cialdini, pensate per un contesto offline.
Nel mondo online vengono usate tantissimo e se vuoi vederle in atto ti invito a fare un giro su questo sito web per scovarle!
Vediamo quali sono.
1. Riprova Sociale
Siamo degli animali social e tendiamo a emulare i comportamenti delle persone che ci stanno intono.
Si tratta di una scorciatotia decisionale molto potente per due motivi.
Il primo è la paura di essere esclusi.
Non vogliamo restare soli e sentirci esclusi dal branco.
Pensa a quando tutti i tuoi amici vogliono mangiare pizza e tu vuoi sushi.
Alla fine finirai per cedere.
Il secondo motivo riguarda la rapidità nel prendere decisioni.
Il nostro cervello ipotizza, a volte erroneamente, che se tutti si comportano così allora ci sarà una ragione.
Quando, ad esempio, nel bel mezzo di un concerto tutti iniziano a scappare in una direzione, anche senza motivo, gli altri li seguiranno.
Provocando non pochi danni.
Si tratta anche di un meccanismo che, nel corso dei millenni, ci ha permesso di sopravvivere come specie.
Proprio perché in situazioni di pericolo il branco è unito e capace di proteggersi.
Come utilizzarla nel quotidiano e nella vendita online?
Mostrare recensioni, persone che hanno usato il tuo prodotto o servizio.
Dire a un possibile cliente con quali partner hai collaborato, sono tutti elementi che possono aiutarti a convincere l’altra persona a dire di sì.
2. Reciprocità
Come esseri umani siamo generosi e propensi a ricambiare ciò che riceviamo.
Insomma, se qualcuno fa qualcosa per noi, sentiamo la spinta a rimettere equilibrio nell’universo e ricambiare.
Siamo in debito.
Pensa a quante volte è accaduto in modo involontario.
Di ricevere un piccolo pensiero e sentire il desiderio di farlo a tua volta.
Un amico ti paga la cena e la prossima volta sei tu a pagarla.
Online viene utilizzata tantissimo.
Ad esempio, nei contenuti gratuiti.
🔗 Come la mia guida per iniziare a guadagnare con la scrittura online che trovi a questo link.
Tecnica che funziona alla grande SE… pensata per risolvere un problema preciso per un gruppo definito di persone.
Bada bene, non tutti i contenuti gratuiti online sono efficaci e portano con successo alla vendita di un prodotto!
Questo lo spiego nei dettagli in Copy Gateway, il primo percorso di coaching ad abbonamento per diventare copywriter.
3. Ripetizione
Non aver paura di annoiare.
Ripeti più volte uno stesso concetto, argomento, le tue policy e condizioni.
Abbiamo bisogno di sentirci dire la stessa cosa più e più volte perché… la dimentichiamo!
Pensa ai marchi che più restano impressi nella tua mente.
E dai quali, guarda caso, è più probabile che tu acquisti.
Avrai visto le loro pubblicità, i loro prodotti e ascoltato le loro musichette decine se non centinaia di volte!
Nella vendita online o dei tuoi servizi ciò si applica scegliendo pochi messaggi semplici e ripetendoli in modo diverso nella comunicazione.
Adesso è arrivato il momento di passare allo step successivo.
Hai capito cos’è la Persuasione e pensi sia un mezzo potente da utilizzare online?
La persuasione è uno strumento potentissimo nella scrittura online.
I Copywriter la utilizzano tutti i giorni per aumentare le vendite dei prodotti o servizi di brand e aziende.
Per questo motivo, quella del copywriter è diventata una professione super ricercata da svolgere totalmente online!
Se ti interessa la scrittura online e vuoi iniziare a usare la persuasione in modo SANO, per crearti una carriera di successo grazie a questa tua passione…
Ho preparato per TE una guida gratuita in cui troverai le migliori risorse base per iniziare a guadagnare con la scrittura online:
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Alla prossima!
Monica
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